Asignación de Tiempos y Territorios

Territorio de Ventas

Se considera un territorio de ventas al área geográfica que contiene cuentas de clientes reales o potenciales, que son asignados a un vendedor.

Tipos de sueldos:

• Comisión
• Sueldo Base
• Mix

*Actitud "Happy Loser": El rechazo es un reto. 

Si el 95 por ciento de las veces son rechazados , muchos tienden a preguntarse, " ¿Por qué elegir este tipo de vida ? " El "happy loser" le gusta porque el 5 por ciento de las veces, él gana.

• Cobertura del mercado
• mantener costos mínimos de ventas
• Reforzar relaciones con el cliente
• Fuerzas de venta más eficientes
• Mejor evaluación de la fuerza de ventas
• Coordinación de las ventas con otras funciones

Tip: MKT= hacer más fácil la labor del vendedor. Traer tráfico a puntos de venta virtuales o presenciales.

Consiste en un proceso de 5 pasos, dirigidos primordialmente a la importancia de los clientes y prospectos del mercado dentro de las áreas geográficas.

1. Selección de una unidad geográfica de control. (Estados/ Condados y Códigos Postales/ Ciudades y Zonas Metropolitanas/ Zonas Comerciales)
2. Análisis de cuentas. Son auditorías de cada unidad geográfica, identifica clientes y prospectos para determinar el potencial de ventas. (Por nombre, cuentas potenciales y estimados de ventas por zonas geográficas existentes, nivel de compra, etc.)
3. Análisis de carga de trabajo. Es un control estimado del tiempo y esfuerzo que se requieren para cubrir la unidad geográfica designada para el vendedor basado en: No. de cuentas / Frecuencia y duración de visitas / Tiempos de traslado / Tamaño de la zona
4. Combinación de unidades geográficas. Es la agrupación de zonas con el mismo potencial de ventas y división a agentes de ventas según sus habilidades, experiencia e iniciativa. Se asigna a los mejores vendedores a los territorios con mayor potencial de ventas.
5. Asignación del personal. Se realiza mediante la valuación de la capacidad relativa que consiste en: Condición física, conocimiento del producto, capacidad de persuasión, habilidad verbal, iniciativa y eficacia.

Administración del Tiempo

Consiste en la creación de rutas para desarrollar la fuerza de ventas dentro de los territorios establecidos. Mantiene la productividad y disminuye los costos.

Programación del vendedor. El tiempo de un vendedor se considera como problema de asignación de recursos.

Asignación de tiempos. Elección y distribución de prioridades de acuerdo a las principales tareas y/o actividades, mediante el análisis de:

1. Espera y viaje
2. Venta cara a cara
3. Visitas de servicio
4. Tareas administrativas
5. Ventas por teléfono

Establecimiento de metas. Se establecen mediante planes de acción diarios, semanales, mensuales, los cuales consisten en la fijación de objetivos planeados mediante hojas de planeación.

Fijación de rutas. Consiste en establecer patrones guiados para que sean utilizados para realizar las visitas.

Planes de rutas para ventas

Rutas de línea

Patrones circulares

Hojas de trébol

Patrones de araña

Patrones de ruta de saltos y visitas