Proceso de Venta

Toda venta sigue un proceso conformado por varias etapas, que va desde la prospección o búsqueda de clientes hasta las actividades de post-venta, el cual se le conoce como proceso de ventas. Es necesario para cualquier empresa establecer un proceso de ventas claro, para mantener un orden en las diferentes actividades a realizar por los vendedores. 

Se verán a continuación cada una de las etapas que conforman el proceso de ventas:

1. Prospección y calificación.

Esta etapa consiste en la búsqueda de clientes potenciales, se basa en varios aspectos como necesidades, poder adquisitivo o elegibilidad para comprar de los posible consumidores.

     2.  Planeación de la visita de ventas

Este paso se refiere al plan previo para que el prospecto este preparado para una visita de ventas y consta de los siguientes pasos:

1) Preparar al prospecto para la visita de ventas inicial

2) "Vender" al prospecto la cita para la visita de ventas por medio de una notificación previa

3) Recolectar y analizar la información acerca del prospecto

4) Hacer una evaluación de problemas y necesidades para el prospecto

5) Identificar las características, las ventajas y los beneficios del producto que es probable que sean de mas interés para el prospecto, con un enfoque importante en los beneficios.

6) Selección la mejor estrategia de presentación de ventas y demostración para el prospecto.

7) Planear y ensayar su enfoque para el prospecto.

    

     3.  Abordar al prospecto

Existen varias formas de abordar al prospecto que pueden funcionar como la referencia de un conocido mutuo o empezar con una demostración inmediata del producto. 

Este enfoque debe siempre estar ajustado a cada prospecto. 

Se pueden fijar 3 tipos de objetivos: el resultado meta, el resultado mínimo y el óptimo el mejor resultado posible.

     4.  Hacer la presentación de ventas y la demostración 

La comunicación persuasiva es la esencia del proceso de ventas y la presentación de ventas es el centro del escenario critico o "momento de actuar" para el vendedor. Una vez identificadas las necesidades del cliente, se enfoca en las características, ventajas y beneficios del producto y estimula el deseo de las ofertas con una demostración hábil.

     5.  Negociar la resistencia a la venta o las objeciones del comprador

Una objeción es cualquier cosa que el prospecto o cliente diga o hada y que dificulte las negociaciones o ventas. Algunas de las razones por las cuales un cliente pone objeciones a la venta son: para liberarse del vendedor, la falta de dinero, falta de necesidad, no reconoce la necesidad, desean mas información, por habito o costumbre, el miedo a tomar una decisión equivocada, miedo a comprometerse, para asegurarse de las ventajas, la necesidad de confiar en el vendedor y en la empresa, el sentirse importante y respetado, sentirse que tomar su propia decisión o simplemente para oponerse al vendedor.

     6.  Confirmar y cerrar la venta

En esta etapa el vendedor intenta llegar a un acuerdo con el prospecto para que compre el producto.

Se puede cerrar una venta cuando: 

- El cliente se erguía en su asiento y asiente con la cabeza indicando su aprobación. 

- El cliente empieza a mostrar corporalmente que ya quiere concluir la entrevista, por ejemplo, al ver la hora.

- El tema de conversación ya no es sobre el producto, sino sobre las condiciones de pago o entrega. 

- El cliente empieza a preguntar acerca de los precios y condiciones del crédito. 

- Casi inmediatamente después de iniciarse el contacto. 

- Después de una demostración. 

- Después de haber absuelto una objeción. 

- Después de que el cliente ha respondido afirmativamente en reiteradas oportunidades. 

- Después de una presentación formal del producto.

     7.  Hacer seguimiento y dar servicio a la cuenta

Siempre hay que recordar el valor de un cliente, pues resulta mas fácil y menos costoso mantener a los clientes satisfechos que buscar y adquirir nuevos clientes. Por esta razón se deben de emplear estrategias para atender, anticipar y responder a las necesidades de los clientes actuales y así hacer crecer el valor de la relación.