Toda venta sigue un proceso conformado por varias etapas, que va desde la prospección o búsqueda de clientes hasta las actividades de post-venta, el cual se le conoce como proceso de ventas. Es necesario para cualquier empresa establecer un proceso de ventas claro, para mantener un orden en las diferentes actividades a realizar por los vendedores.
Se verán a continuación cada una de las etapas
que conforman el proceso de ventas:
- Prospección y calificación.
Esta etapa consiste en la búsqueda de
clientes potenciales, se basa en varios aspectos como necesidades, poder adquisitivo o elegibilidad para comprar de los posible consumidores.
2. Planeación de la
visita de ventas
Este paso se refiere al plan previo para que
el prospecto este preparado para una visita de ventas y consta de los siguientes pasos:
1) Preparar al
prospecto para la visita de ventas inicial
2)
"Vender" al prospecto la cita para la visita de ventas por medio de
una notificación previa
3) Recolectar y
analizar la información acerca del prospecto
4) Hacer una
evaluación de problemas y necesidades para el prospecto
5) Identificar las
características, las ventajas y los beneficios del producto que es probable que sean de mas interés
para el prospecto, con un enfoque importante en los beneficios.
6) Selección la
mejor estrategia de presentación de ventas y demostración para el prospecto.
7) Planear y
ensayar su enfoque para el prospecto.
3. Abordar al prospecto
Existen varias formas de abordar al prospecto
que pueden funcionar como la referencia de un conocido mutuo o empezar con una
demostración inmediata del producto.
Este enfoque debe siempre estar ajustado a
cada prospecto.
Se pueden fijar 3 tipos de objetivos: el resultado
meta, el resultado mínimo y el óptimo el mejor resultado
posible.
4. Hacer la
presentación de ventas y la demostración
La comunicación persuasiva es la esencia del
proceso de ventas y la presentación de ventas es el centro del escenario
critico o "momento de actuar" para el vendedor. Una vez identificadas
las necesidades del cliente, se enfoca en las características, ventajas y
beneficios del producto y estimula el deseo de las ofertas con una demostración
hábil.
5. Negociar la resistencia a la venta o las objeciones del comprador
Una objeción es cualquier cosa que el
prospecto o cliente diga o hada y que dificulte las negociaciones o ventas.
Algunas de las razones por las cuales un cliente pone objeciones a la venta
son: para liberarse del vendedor, la falta de dinero, falta de necesidad, no
reconoce la necesidad, desean mas información, por habito o costumbre, el miedo
a tomar una decisión equivocada, miedo a comprometerse, para asegurarse de las
ventajas, la necesidad de confiar en el vendedor y en la empresa, el sentirse
importante y respetado, sentirse que tomar su propia decisión o simplemente
para oponerse al vendedor.
6. Confirmar y
cerrar la venta
En esta etapa el vendedor intenta llegar a un
acuerdo con el prospecto para que compre el producto.
Se puede cerrar una venta cuando:
- El cliente se erguía en su asiento y asiente
con la cabeza indicando su aprobación.
- El cliente empieza a mostrar corporalmente
que ya quiere concluir la entrevista, por ejemplo, al ver la hora.
- El tema de conversación ya no es sobre el
producto, sino sobre las condiciones de pago o entrega.
- El cliente empieza a preguntar acerca de los
precios y condiciones del crédito.
- Casi inmediatamente después de iniciarse el
contacto.
- Después de una demostración.
- Después de haber absuelto una
objeción.
- Después de que el cliente ha respondido
afirmativamente en reiteradas oportunidades.
- Después de una presentación formal del
producto.
7. Hacer seguimiento
y dar servicio a la cuenta
Siempre hay que recordar el valor de un
cliente, pues resulta mas fácil y menos costoso mantener a los clientes
satisfechos que buscar y adquirir nuevos clientes. Por esta razón se deben de
emplear estrategias para atender, anticipar y responder a las necesidades de
los clientes actuales y así hacer crecer el valor de la relación.
