Análisis, Pruebas y Decisiones del Potencial del Mercado
Es un estímulo de
la demanda potencial máxima, que suele basarse en dos factores: el número de
usuarios potenciales y la tasa de compra. Para un mercado determinado, el
potencial de mercado total indica el total de dinero o en volumen en unidades
que se podría vender.
La demanda potencial
es la máxima demanda posible que se podría dar para uno o varios productos
en un mercado determinado, el objetivo principal es pronosticar o determinar
cuál será la demanda o nivel de ventas del negocio.
Fórmula
Q= npq
Q=Potencial Total de Mercado
n = Número de compradores posibles para el mismo tipo de producto en un
determinado mercado.
p= Precio promedio del producto en el mercado.
q= Cantidad promedio de consumo per cápita en el mercado.
p= Precio promedio del producto en el mercado.
q= Cantidad promedio de consumo per cápita en el mercado.
Ej. 1
Calcule el potencial de Mercado de
Leche Chocolatada en presentación de 1 litro, tomando en cuenta que la
población total de la ciudad de Saltadilla es de 94,310 habitantes y el 35% de dicha
población, toma leche chocolatada 3 veces por semana. El precio promedio de la
leche chocolatada es de 8 pesos.
Q=npq
Potencial
de Mercado: (94,310 x .35) x $8 x 12= $3,168,816
Ej. 2
Defina la participación de mercado de los gimnasios femeninos
de Mexicali tomando en cuenta que:
- El potencial de mercado de mujeres mayores de 18 años que
pueden ir al gimnasio es de 198,200 mujeres.
- La población total de mujeres activas en los gimnasios
femeniles es de 8,500 personas.
- Son 4 gimnasios los principales y de mayor capacidad
CURVES
San Pedro:
Capacidad:
500 mujeres al mes.
Porcentaje
activo: 88%
Participación de mercado:
5.2%
One
Premium Gym Femenil (Villas del Rey):
Capacidad:
800 mujeres al mes.
Porcentaje
activo: 90%
Participación de mercado:
8.5%
Aracely
Gym Femenil:
Capacidad:
300 mujeres
Porcentaje
activo: 95%
Participación de mercado:
3.4%
Just
Dance Mexicali:
Capacidad:
400 mujeres al mes.
Porcentaje
Activo: 75%
Participación de mercado:
3.5%
El resto de la participación
de mercado se divide entre todos los demás competidores con un 79.4%.
Técnicas de pronóstico de ventas
1) Método de prueba de mercado: Para
pronosticar las ventas de nuestro nuevo gimnasio, antes de invertir en el local
y el equipo, se implementaría nuestro proyecto en pequeña escala, asociándonos
con las principales universidades de la localidad (CETYS, UABC, UVM) para
colocarnos dentro de sus instalaciones y conocer la aceptación y recibir
retroalimentación de nuestro mercado meta. Basados en estos resultados se
estimaran las ventas de un local más grande.
2) Sondeo de intenciones de los compradores: Teniendo
un universo de 8,500 mujeres activas en gimnasios femeniles, y considerando que
el mercado al que se busca dirigirse es madre soltera; encontramos que el 67.5%
de las madres de familia son solteras. Lo que nos da 5,737 mujeres. Estas 5,737
mujeres se convierten en mi potencial de ventas. Se quiere llegar a un 15% de
las mujeres, pronosticando 860 mujeres madres de familia solteras para el
siguiente año; que serían 72 nuevas membresías al mes. Delegando esta función entre 3 vendedores, serían 24
membresías por vendedor al mes, en promedio.
* Estas cuotas de ventas están sujetas a eventos fortuitos o
actividades bajas económicas.
Universo: 8,500 mujeres activas en gimnasios femeniles
El 67.5% de mujeres en Mexicali son madres de familia
solteras
Mercado Potencial: 5,737 mujeres
% Pronosticado: 15%
Pronóstico de ventas anual: 860 membresías
Pronóstico de ventas mensuales: 72 membresías
Dividido en 3 vendedores
Cuota de venta mensual por vendedor: 24 nuevas membresías.
3) Opinión de expertos: El objetivo
de tener la opinión de los expertos dentro de la industria, es para
proporcionarnos información valiosa sobre las diferentes cuestiones que
representan el tener un negocio como un gimnasio. Esta información nos ayudara
de gran manera al momento de crear nuestras fuerzas de venta, la forma en la
que se comercializaran nuestros servicios y productos, también conocer cuál es
tiempo estimado del retorno de inversión, cual es el impacto hacia los
consumidores que se crea al colocar el nuevo gimnasio, entre otras cosas.
