Introducción a la Administración de la fuerza de ventas

Definición:

Según Salvador Mercado, la Administración de Ventas se define como el planeamiento, organización, dirección y control del programa comercial de todas las actividades de negocios que contribuyan al incremento de las ventas y sus beneficios.

Tipos de Gerentes de Ventas

• Gerente Administrativo de Ventas
• Gerente de Ventas por línea de productos
• Gerente divisional o regional de ventas.
• Gerente de Ventas de Sucursales
• Supervisor de Ventas

Funciones del Departamento de Ventas

Funciones Administrativas

Son las actividades como planear, controlar y coordinar la organización, valorar la actuación de los agentes, señalar la estrategia a seguir en las ventas y elaborar los programas.

Funciones Operativas

Son las obligaciones que tienen los ejecutivos subordinados de ventas como gerentes de división, distrito, sucursal y supervisores, para poner en acción las disposiciones planes y controles de la alta gerencia.

Funciones Técnicas

Son las actividades de los jefes técnicos y auxiliares cuando proporcionan asistencia y consejo especializado a los ejecutivos de ventas en el desempeño de sus funciones administrativas.