La importancia de la planeación de Ventas
El gerente de
ventas se encarga de que todos los elementos que se encuentran dentro del departamento
y debe saber que función realiza.
- Determinar potenciales de ventas
- Formular pronósticos de ventas cuotas de ventas
- Implementar métodos por territorio
PRECISIÓN
- Hablar con números
en las metas para llegar a resultados. Hay que buscar ser lo más objetivo para
conseguir acciones concretas.
-Hay que ser
precavidos y utilizar un “colchón” en las propuestas.
Ej. Optimo 8%, Aceptable
6% y Excelente 10%
Fijar máximos y mínimos
FLEXIBILIDAD
- Se debe de dejar un
margen para situaciones imprevisibles que hayan variado después de la
previsión.
Generar un plan de sustitución = Plan B
UNIDAD
Todos coordinados y enfocados en un solo plan. Ventas, producción, recursos humanos, MKT, etc.
Los planes deben coordinarse jerárquicamente para formar al final uno solo.
POTENCIAL DE MERCADO
Potencial de
mercado es el volumen total de ventas de todas las empresas en un periodo.
POTENCIAL DE VENTAS
Es la parte
potencial que una compañía piensa alcanzar en condiciones ideales.
*Potencial: se refiere a un nivel
máximo de ventas.
PRONÓSTICO DE VENTAS
- Estima las ventas
probables de una marca del producto durante determinado periodo en un mercado
en especifico.
- Debe tener relación
con el plan de comercialización, se basa en las metas y estrategias previamente
determinadas.
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