Organización de la Fuerza de Ventas

Organización de la Fuerza de Ventas

Objetivos de Aprendizaje

Entender los objetivos de organización.

• Antes las empresas estaban orientadas a las ventas: se trataba de vender y vender.
• Luego las empresas estaban orientadas a la producción: Las empresas se dedicaban a su producto y buscaban mejorarlo cada vez más, sin importar quien lo compraba.

Propósito de organización de ventas

- Ordena las actividades de un grupo de vendedores.

- Divide y coordina las actividades para un mejor alcance de objetivos.

- Determina los objetivos a alcanzar.

¿Cómo alcanzar los objetivos comunes de ventas?

1. Determinar las metas.

2. Especificar el plan de MKT.

3. Dividir en actividades enfocadas en alcanzar los objetivos.

4. Asignar a los integrantes del equipo de ventas.

5. Evitar al mínimo la duplicidad de actividades y funciones.

Tip:

Hora de entrada de los vendedores:

Cliente B2B

-Temprano, pero en horas de oficina.

Consumidor B2C

-Temprano

-Muy tarde

*¿Cliente o consumidor es lo mismo que mercado meta?

No, …

Ejemplo: Pañales. Mercado meta -> padres / Consumidor -> bebés

¿Como se coordinan e integran actividades de ventas?

- Orientar las actividades de la FV a los intereses de los clientes

- Coordinar las actividades al interior de la empresa. Ej; producción, logística, desarrollo, finanzas.

- Integrar las tareas de la empresa a la satisfacción de la necesidad del comprador.

Utilizar Outsourcing

• Son intermediarios que venden el producto del jefe que representan.
• Pueden ser representantes de otras marcas en un territorio delimitado
• No tienen la propiedad de los bienes ni disponen de ellos físicamente.
• No tienen facultades para modificar variables de precio.
• Cubren un territorio específico y limitado, y se especializan en una gama de productos.
  

Estructura Horizontal de la fuerza de Ventas

Geográfica:

Cada vendedor es responsable de un territorio dado.

Tipo de producto:

Cada vendedor se familiariza con los atributos técnicos, aplicaciones y métodos del producto.

Tipo de clientes:

- Es un extensión natural del concepto de marketing que refleja una estrategia por segmentación de mercado

- Los vendedores conocen mejor las necesidades y requerimientos de cada tipo de clientes.

Función de Ventas:

Consiste en tener distintas funciones de ventas por ejemplo para prospectar, cerrar ventas, mantener y dar servicio a los clientes de siempre.